Как потерять менеджера на миллион долларов?
Все чаще в нашей повседневной бизнес-действительности от руководителей я слышу выражение «незаменимых людей нет», «отряд не заметил потери бойца», «баба с возу — кобыле легче» и тому подобные. Кадровый вопрос в наше время действительно стоит очень остро, и решить его сложно. Уважение к труду и ответственный подход к выполнению своих профессиональных обязанностей у поколения NEXT на очень низком уровне. Однако это не повод для того, чтобы опускать руки и работать в условиях постоянной текучки и кадрового хаоса.
Работа в команде
Поиск, подбор, обучение, воспитание и постоянная мотивация кадров — неотъемлемая часть деятельности успешного бизнесмена. Она отнимает много сил и времени, но вознаграждается ростом бизнеса.
Впрочем, для некоторых руководителей слабая подготовленность сотрудников в первую очередь служит поводом для постоянных штрафов, поборов, сокращений заработной платы. При этом чаще всего под эту гребенку попадают все: и хорошие, и плохие работники.
Многие не согласятся со мной, скажут, что это все ерунда, «для всех хорошим не будешь». Однако разрешите вам возразить и привести яркий пример из жизни, отвечающий на вопрос: почему сбегают кадры или как потерять менеджера на миллион долларов?
Молодой человек 24-х лет устроился на работу в крупную фирму, занимающуюся продажей сантехники. Опыта работы в торговле у него не было, однако имелось жгучее желание работать и набираться опыта. Продукт, который ему предстояло предлагать покупателям, был самым обычным, не эксклюзивным, условия сотрудничества, предоставляемые клиентам — стандартные. Товарооборот по региону, в котором ему предстояло работать, составлял 2,5 миллиона рублей, система заработной платы мотивировала.
Следует отметить, что наш герой — очень позитивный, трудолюбивый и веселый человек, который привык к работе в команде, когда сотрудники прикрывают друг друга и помогают в сложных ситуациях. Однако психологический климат в коллективе оптовой компании оказался отвратительным: все его коллеги были очень нервными, дергаными, не способными к совместной работе. Руководители подразделений лишь подливали масло в огонь, стравливали менеджеров, и те постоянно жаловались друг на друга директору предприятия. Все это не способствовало продуктивной работе, необходимо было что-то менять.
Новенький понимал, что кардинально перестроить сложившуюся на предприятии систему отношений с наскока невозможно, но создать максимально комфортную атмосферу в своем подразделении ему по силам. Вначале он начал при помощи чувства юмора разряжать конфликтные ситуации: подтрунивал над собой и высмеивал людей, негативно относящихся к работе. Через какое-то время атмосфера в коллективе начала изменяться — хорошие шутки поднимали всем настроение, делали людей более открытыми.
После этого для закрепления товарищеских отношений наш герой решил собрать всех коллег в неформальной обстановке: его предложения организовать посиделки в кафе, прогулку на лодках или поездку на озера неизменно встречались с восторгом и тут же претворялись в жизнь. Сотрудники отдела продаж по-новому взглянули друг на друга, данные мероприятия помогли раскрыться перед сослуживцами с неожиданной стороны и расположить их к себе умением играть на гитаре, решительностью действий в походных условиях, навыками в приготовлении пищи или ловкостью в спортивных играх. Можно сказать, что процесс формирования команды, объединенной общими интересами и жаждой здорового соперничества, был запущен.
Замкнутый круг жадности
Начальство тоже признало данного менеджера неформальным лидером коллектива и начало приглашать его к участию в еженедельных собраниях руководителей фирмы.
Однако главное для каждого работника — это его доход! Как и любой молодой человек, менеджер мечтал о высоком заработке, позволяющем хорошо жить, о приобретении собственных квартиры и машины. Вперед, к большим продажам (и зарплатам), без оглядки на плотность рабочего графика, на количество командировок и деловых встреч — пусть придется действовать даже в ущерб своему здоровью, но это того стоит: он молод, у него маленький ребенок и жена, он должен обеспечить их ВСЕМ!
Работа велась ожесточенно: недельные командировки, постоянный поиск новых клиентов, развитие и укрепление старых связей, выстраивание доверительных отношений с партнерами для повышения их лояльности и, конечно, истребование дебиторских задолженностей. Разбуди нашего героя ночью — и он без запинки мог сказать, сколько еще ему необходимо продать для выполнения плана. В течение полугода он постоянно становился победителем всех акций, проводимых заводами-производителями, и получал от них денежные призы и ценные подарки. Ежегодный товарооборот молодого менеджера вырос с двух с половиной до пяти миллионов. В коллективе многие следовали его примеру, и прибыль компании увеличивалась пятимильными шагами.
Но вдруг с системой оплаты труда на предприятии начали происходить интересные вещи: процент от дохода принялся неуклонно сокращаться, а штрафы за недочеты в ведении документации — увеличиваться. Теперь даже при 100% приросте продаж начальная заработная плата менеджера прибывала всего на 15%.
Составив все необходимые графики, свидетельствующие о том, что рост товарооборота — это его заслуга, а не сезонное увеличение товарного спроса, наш герой отправился к директору компании для серьезного разговора. Услышав претензии по зарплате, руководитель сразу заскучал и перенаправил менеджера к начальнику отдела продаж. Та же в свою очередь сказала, что решение этого вопроса находится исключительно в компетенции директора — образовался замкнутый круг жадности.
Единственное, что могли ему предложить директор и руководитель отдела продаж — это работать еще больше. А на вопрос: будет ли в дальнейшем меняться процент от продаж; ответ был: если того потребуют интересы фирмы — да. Также ему сообщили, что он — один из немногих людей, которым доверяет начальство, и вся фирма надеется на него. Но что делать с этим доверием: разве можно купить на него автомобиль и квартиру для своей молодой семьи, помочь родителям и младшим сестрам? Конечно, нет!
После окончательного отказа в увеличении заработной платы пропорционально достижениям, у молодого менеджера остался только один выход — увольнение.
Не буду описывать все препятствия и преграды, которые затем пришлось преодолеть нашему герою, скажу лишь, что на сегодняшний день он — миллионер, владелец нескольких успешных бизнесов, а стабильная система оплаты труда в его фирмах эффективно мотивирует сотрудников.
ВЕДЬ ОН НЕ ХОЧЕТ ПОТЕРЯТЬ МЕНЕДЖЕРА НА МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ!
Читайте также: